各位，在家庭聚会里面我们有一个很重要的秘诀，我们叫做ABC法则，ABC法则运用得当的话，它可以使你的邀约、跟进、培训等动作进行的很顺利，增加你组织的生力军。
一、ABC法则的概念：所谓ABC法则，是指在推荐，邀约等行动时候，利用ABC三种角色的关系，使我们的行动进行的更加顺利。
这三种角色：
A――顾问（ADWISOR）:一般是指公司、上级、友线或者资料；
B――桥梁（BRIDGE）:指自己；
C――顾客（CUSTOMER）:被邀约的对象
二、ABC法则的运用时机：
1、推荐、零售和辅导都可以运用；
2、实力、经验尚不足以作说明或解释；
3、实力、经验都可以，但因为C的身份，较适合直接领导或者组织中的其他领导来作说明，更易取得信任。
三、如何运用ABC法则：
1、准备工作：
（1）作为B，确定好邀约对象C后，你首先要选择谁来扮演A的角色。不论是谁，你选择的人务必对公司的制度以及产品有充分的了解，并且有很好的沟通表达能力。如果能够考虑A和C之间的相同性（比如都是同乡，都爱好演唱等等），交谈时将更有利于拉近A和C的距离。
（2）然后你要去观察了解和选择会场（或者说你们要和C沟通的地点），最好没有人和物的干扰（比如电视机、球赛等）；
（3）你约了人后，即使对方答应了你，你也要在前一天再打电话去确认一番，并且再强调时间（什么时候开始、大概要多长时间）和地点，建议他不要带小孩来，并告诉他有优秀的A共同参与聚会；
（4）你要把名片准备好，并把C介绍给A。你要主动在沟通前先将C的有关资料收集好并反应给A，比如C的姓名、性别、年龄、婚姻状况、性格、学历、家庭、身体状况、经济、人际、理想、抱负、兴趣爱好、对直销的认识及与你的关系等等情况告诉A，以便A心中有数，更好的和C沟通。
2、会前会：来到会场，你首先要安排好坐位，会议的成功率是你自己占50％、坐位占30％、上级顾问占20％。正确的坐位安排是：B和C坐在同一边，A和C坐斜对面。因为B和C坐在同一边，C较有安全感，而A和C斜坐，可以避免两个人正对面坐时候A给C压迫感，使A有亲近感，利于拉近陌生人的距离；如果让A和C坐在同一边，讲话时无法注视对方，容易分散注意力，且使B被冷落。此外还要注意一点：C的位置要尽量面对墙壁或者背对门口，这样他就不会被外界干扰，可以专心听A讲解说明。坐位定好后，B要介绍A让C认识，并极力推崇A的人格以及他在完美事业的成就；平淡的把C介绍给A认识，不管C的成就如何，都不要推崇C，否则A将很难进入角色，C也因此不专心听。告诉C：今天的有关内容有很成功的A来帮我们讲解。如果时间充足可以饮茶聊天。
3、会中会：A讲解的时候，B要
（1）、精神饱满，不可毫无表情、不可以打瞌睡，也不要讲话插嘴----会给人合谋设陷的感觉；
（2）、引导C集中思想，感受气氛；
（3）、观察C的表情和反应，分析预测其心理；
（4）、当A和C沟通的时候，B要坐在C的旁边安静的听A说明并不断点头确认，同时要做好笔记与录音，一是为了维持良好的气氛；二是为了学会讲解，以尽快成为A；
（5）、如果A偏离主题，B要及时提醒A；
(6)、如果C没有什么问题，做B的要适当替C提出问题并由A解答，使C产生信任感；
(7)、如果A有进一步的推荐动作，B要从旁鼓励C帮他下决心购买产品或接受加入。
4、会后会：结束时三人再次握手交流。
与A分手后，B要
（1）再次给C信心，重复A的谈话要点；
（2）引导C向成功者看齐；
（3）向C详细解释申请加入的方法和手续，也可事先备妥所需的申请表，督促C当场申请加入；如果C犹豫不决，切不要勉强，借些资料给C回去了解；
（4）提醒C回去不要大喇叭，否则会遭到别人泼冷水，伤及他自己的利益，影响他自己将来的市场；
（5）和A研讨当天的成果、得失、C的反应及对策，并安排在一两天内跟进。
吴栉华CH GOH
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